Panel dyskusyjny pt. Rozwój marki medycznej – akwizycja, rozwój organiczny czy sprzedaż do dużej sieci? Którą drogę wybrać? odbył się drugiego dnia Akademii Managera Ochrony Zdrowia, 19 września 2025. Wzięli w nim udział przedstawiciele dużych i mniejszych sieci medycznych oraz eksperci rynku medycznego.
Tematem dyskusji było skalowanie placówki – rozwój krok po kroku czy szybki wzrost, porównanie rozwoju organicznego i akwizycji, kluczowe czynniki decydujące o sukcesie nowej placówki, ocena opłacalności transakcji pod kątem lokalizacji, oferty usług, kadry oraz infrastruktury oraz przygotowanie placówki do sprzedaży.
Uczestnicy dyskusji mówili o tym, jak zwiększyć wartość firmy przed sprzedażą lub wejściem inwestora, o kulturze organizacyjnej i standaryzacji i o tym, dlaczego procesy i spójne standardy są fundamentem udanej ekspansji. Jednym z tematów było, jakie szanse i zagrożenia tworzy rynek usług medycznych dla niezależnych placówek oraz co wybrać – połączenie z dużymi graczami czy niezależność.
Budowanie rynku ubezpieczeniowego
Anna Rulkiewicz, prezeska Pracodawców dla Zdrowia, prezeska Grupy Lux Med mówiła o realizowanych akwizycjach szpitali.
– Zdecydowaliśmy się na kupowanie szpitali, ponieważ jest to część naszego projektu ubezpieczeniowego. Aby oferować kompleksową opiekę, potrzebna nam jest własna infrastruktura. Posiadamy zintegrowany model opieki, finansowanie oraz strukturę zapewniającą jak najlepszą opiekę. Ważne jest dla nas zarządzanie także infrastrukturą, chcemy też przez nasze działania zmieniać polski rynek medyczny w rynek ubezpieczeniowy – mówiła Anna Rulkiewicz.
Grupa Lux Med w ciągu dwóch lat od wprowadzenia ubezpieczenia szpitalnego sprzedała 170 tysięcy polis. Placówki, którymi interesuje się Grupa, to szpitale wieloprofilowe z możliwością rozwoju, kluczowa jest także możliwość rozbudowy ich infrastruktury.
-Wiele szpitali jest za małych na nasze potrzeby, ale kluczowy jest dalszy rozwój – mówiła prezes Rulkiewicz i wskazała, że Grupa chce realizować nie tylko akwizycje, ale także budować własne placówki.
Rozwój poprzez akwizycje, a nie tworzenie nowych własnych placówek to element strategii realizowanej przez Centrum Medyczne CMP.
Akwizycje placówek POZ
– Jesteśmy marką znaną w Warszawie i okolicy, ale chcemy zaistnieć w całej Polsce. Prowadzimy rozmowy z wieloma firmami. Interesują nas placówki oferujące podstawową opiekę zdrowotną, do których deklaracje złożyło co najmniej 2-3 tysiące pacjentów, posiadające kontrakt z NFZ oraz świadczenia komercyjne – mówił Paweł Walicki, prezes CMP.
Zapytany, czy zgodziłby się na sprzedaż swojej firmy do dużej sieci, stwierdził, że „nigdy nie mówi nigdy”.
– Na razie nie jestem na to gotowy. Uważam, że firmy, które się rozwijają, powstają z pasji, ważna jest realizacja misji i poczucie sensu i wpływu oraz to, że udaje nam się zmieniać obraz rynku medycznego. Pokazujemy, że można pewne rzeczy robić inaczej, udaje nam się wyprzedzać inne firmy, nasza ciężka praca przynosi satysfakcję i póki mam takie odczucia, nie wyobrażam sobie oddać innemu podmiotowi mojej firmy – dodał.
Rehabilitacja i medycyna stylu życia
Joanna Szyman ze Szpitala na Klinach, zapytana o to, jakie obszary medycyny są obecnie poszukiwane, odpowiedziała, że oprócz podstawowej opieki zdrowotnej i ambulatoryjnej opieki specjalistycznej jest to między innymi rehabilitacja oraz szeroko pojęta medycyna stylu życia.
-Generalnie wszystko, co się dzieje w medycynie, jest w gestii zainteresowania inwestorów, ale poszczególne firmy są skupione na określonych dziedzinach, takich jak na przykład zdrowie psychiczne – mówiła.
Andrzej Podlipski, prezes CenterMed, który wcześniej kierował Grupą Scanmed przejętą przez AHP (była to największa transakcja na polskim rynku medycznym) mówił, że proces akwizycji trwał około roku. Firmę kupił inwestor, który był jej konkurentem. Wspomniał też o roli prezesa w sprzedaży firmy, która zależy od tego, czy jest on lekarzem czy raczej inwestorem.
– Modele sprzedaży mogą być różne i zależą od tego, czy jest jeden właściciel czy wspólnicy, między którymi też mogą występować różne tarcia, ujawniające się w trakcie procesu sprzedaży. Trzeba być także czujnym na znaki świadczące o tym, czy klient chce naprawdę sprzedać firmę, czy wykonuje tylko pozorowane ruchy, ważne jest, aby sprzedający wiedział czego chce – mówił Krzysztof Kozik, radca prawny.
Tworzenie placówek od podstaw
Piotr Bukowski, prowadzący pięć placówek Febumed w Warszawie stawia na tworzenie od podstaw przychodni specjalizujących się w świadczeniach w zakresie dermatologii.
– Takich placówek nie ma dużo, mamy ograniczone pole manewru, dlatego tworzymy nowe placówki od podstaw lub w miejscach, gdzie już działały przychodnie, co się wiąże z mniejszymi nakładami finansowymi – mówił.
Paweł Magdziarz z Formedis, firmy, która doradza przy transakcjach, stwierdził, że aby doszło do ich zamknięcia, kupujący i sprzedający muszą się spotkać w odpowiednim czasie i miejscu i być zgodni w kwestii decyzji oraz ceny.
– Z punktu widzenia rynku rok 2025 jest niezłym czasem na sprzedaż. W roku 2024 zrealizowanych zostało 350 transakcji, co oznacza wzrost o 50 procent w stosunku do roku 2020. Około 40 transakcji dotyczyło działu – ochrona zdrowia i biotechnologia. Ten trend jest kontynuowany – mówił.
Daniel Kaźmierczak, reprezentujący Diagnostykę Obrazową Poznań, która jest obecnie częścią Grupy Diagnostyka, mówił o początkach działalności firmy.
-Idea utworzenia podmiotu specjalizującego się w teleradiologii zrodziła się z chęci wsparcia w tym zakresie podmiotów medycznych. Początki firmy sięgają roku 2008, od tego czasu rozwijaliśmy się organicznie, zbudowaliśmy niezależność technologiczną oraz pozycję lidera na rynku. Pojawienie się Diagnostyki nie było wynikiem strategii, ale inwestor pojawił się w dobrym czasie. Spółka budowała działalność w zakresie diagnostyki obrazowej i nasza firma pasowała do tej koncepcji – mówił.
Ile kosztuje podmiot medyczny?
Szacując wartość sprzedawanej placówki medycznej, bierze się pod uwagę różne czynniki. Jednym z nich jest liczba deklaracji złożonych do POZ. Cena wynosi od 200 do 1000 zł za deklarację, wyższa jest wtedy, gdy nabywcy zależy na placówce (na przykład z uwagi na lokalizację), średnio jest to 400-500 zł za deklarację.
– W dużych miastach wycena jest wyższa, w mniejszych niższa, istotna jest odległość od ośrodka uniwersyteckiego oraz model inwestora – mówił Krzysztof Kozik.
– Oprócz wieloprofilowości w przypadku szpitali bierzemy pod uwagę także lokalizację, interesują nas duże miasta, także takie, gdzie już działa nasz szpital – mówiła Anna Rulkiewicz i podkreślała, że warto wejść do Grupy Lux Med.
– Partnerzy doceniają kapitał dalszego wzrostu, który gwarantujemy, finansowe i merytoryczne zaplecze, dostęp do międzynarodowej wiedzy, jesteśmy przecież częścią branżowo-ubezpieczeniowej Grupy Bupa, nasi lekarze się szkolą. Jesteśmy otwarci także na udziały częściowe, z późniejszym zwiększeniem udziału do całkowitego – mówiła.
Istotne jest dla Lux Med strategiczne dopasowanie do działalności Grupy i jej rozwoju, zwykle akwizycje dotyczą takich obszarów, których w sieci brakuje (kompetencje, lokalizacje, zespoły).
Dopasowanie partnerów
Joanna Szyman zwróciła uwagą na kwestię dopasowania partnerów transakcji.
– Ebidta i wynik operacyjny są ważne, ale wszystko rozstrzyga się pomiędzy partnerami – zauważyła i podkreśliła fakt, że przychodnia może być sprzedawana bez lokalu, w przypadku szpitala jest to trudniejsze.
– Łatwiej się rozwijać tam, gdzie już jesteśmy, niż tam gdzie nas nie ma, wówczas jest większy potencjał. Gdy zespół chce się rozwijać, to po akwizycji zostaje – mówił Andrzej Podlipski.
CenterMed ma obecnie 35 placówek i zrealizował już 4 transakcje w roku 2025. Firma szuka synergii nie tylko na poziomie kapitałowym, ale także podwykonawczym.
Jako wskazówkę dla firm – partnerów transakcji, Krzysztof Kozik podał, aby nie skupiać się tylko na cenie, ale także na innych aspektach takich jak siedziba, kadra, zasady odpowiedzialności. Dodał też, że przewagę mają ci inwestorzy, którzy mają proste umowy. Paweł Magdziarz podkreślił wagę dobrego przygotowania do procesu akwizycji.
W panelu pt. „Rozwój marki medycznej – akwizycja, rozwój organiczny czy sprzedaż do dużej sieci? Którą drogę wybrać?” uczestniczyli: Paweł Walicki, CMP, Pracodawcy dla Zdrowia, Anna Rulkiewicz, Lux Med, Pracodawcy dla Zdrowia, Paweł Magdziarz, Formedis, Piotr Bukowski, Febumed, Joanna Szyman, Neo Hospital, CBT, Upper Finance Group, Daniel Kaźmierczak, Diagnostyka Obrazowa Poznań, Krzysztof Kozik, Kancelaria Prawna Pawelczyk-Kozik, Andrzej Podlipski, Centermed.
X edycja Akademii Managera Ochrony Zdrowia odbywała się 18 i 19 września 2025 w Warszawie. Organizatorem wydarzenia był Medidesk. Pracodawcy dla Zdrowia byli jego partnerem.